CEO Challenge

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Após a criação de um MVP e do primeiro feedback do mercado, na sua opinião,  quais devem ser os próximos passos?

João Ferro Rodrigues (JFR): Se o feedback é positivo e o MVP gera utilização e entusiasmo, um passo seguinte útil é clarificar se o pricing do produto é aceitável. Isto porque o feedback inicial muitas vezes não tem em conta o pricing. Nesse caso também é boa altura para procurar investimento para começar a montar um negócio à volta desse produto com bom feedback. Se o feedback não for positivo, traduzindo-se em fraca utilização ou incompreensão sobre o valor acrescentado do MVP, os fundadores devem ter a humildade de assumir que a falha é deles e procurar melhorar esse feedback antes de avançarem para próximos passos.

Rui Ribeiro (RR): O feedback do mercado é e será a ferramenta mais valiosa de qualquer startup; não deve ser encarado como algo que serve apenas para validar um MVP, mas deve-se sim procurar feedback contínuo e aprofundado junto dos clientes. Após validação de um MVP, deve testar-se sectores de mercado para encontrar o verdadeiro mercado-alvo que seja o melhor fit à proposta de valor e, ao mesmo tempo, ajudar a ajustar a proposta de valor ao mesmo. As startups podem e devem encarar os primeiros clientes como orientadores do produto — ao focar-se a atenção no cliente, torna-se possível maximizar a qualidade da experiência dos early-adopters, que será crítica para assegurar a fidelização e potenciar os primeiros passos do crescimento da base de utilizadores.

Bruno Azevedo (BA): Durante a recolha do feedback do mercado é importante estar atento e perceber quais os principais benefícios que o cliente aponta na solução ou serviço. Trabalhar apenas 2 ou 3 desses benefícios até ao ponto que seja possível monetizar o valor que este acrescenta ao cliente, para que se comece a construir o canal de receitas e a trabalhar outras fases do negócio, mesmo que de uma forma pouco sofisticada.

A captação de investimento é um marco importante para a concretização de objetivos e para escalar o negócio. Quais os conselhos que daria às startups que procuram o primeiro investimento em capital de risco e o que devem esperar do investidor?

JFR: Ter um MVP com bom feedback de utilização. Apresentar um grupo de fundadores sólido, complementar e entusiasta (incluindo nos fundadores competências de programação).  Demonstrar a existência de um mercado relevante em dimensão e que ainda não está bem servido nas soluções existentes.

RR: Uma das primeiras perguntas que qualquer founder deve fazer a si próprio é: capital de risco será o financiamento correto para o meu projeto? O melhor modo de responder a esta pergunta passa sempre por detalhar um roadmap de investimento.
Existindo uma procura de investimento em capital de risco, podemos definir dois pontos vitais. Primeiro, a capacidade de demonstrar que existe um mercado de grandes dimensões e que permita um modelo de negócio escalável — fundamentado em métricas e evidência sólida. Segundo, transmitir claramente a diferenciação do produto — o chamado “secret sauce” — que será sempre a principal arma para prevenir que um concorrente conquiste o mercado.
No que diz respeito às expectativas face ao investidor, deve-se esperar que este seja capaz de criar valor para o negócio por ativação de redes de contactos — criando a ponte até potenciais parceiros e clientes — e tenha capacidade de continuar o financiamento. Ser um match com a marca e a cultura da empresa também pode ser importante a médio e longo-prazo.

BA: As Startups podem criar diversas expectativas sobre um investidor e que estarão relacionadas com as suas necessidades e objectivos em determinada fase. O maior conselho que lhes daria é que durante a captação de investimento validem todas essas expectativas com o próprio investidor, com Startups investidas pelo investidor e entidades do ecossistema empreendedor.

In your opinion, what are the next steps after building an MVP and initial market feedback?

João Ferro Rodrigues (JFR): If feedback is positive and the MVP generates take-up and enthusiasm, the next logical step is to confirm whether the product’s pricing is acceptable. This has to be done because initial feedback often doesn’t take pricing into account. It’s also a good time to seek investment to start shaping the business around the product that received positive feedback. However, if feedback is poor, leading to weak take-up or a lack of understanding regarding the MVP’s added value, the founders must be humble enough to accept responsibility for the failure and endeavour to improve feedback before taking the next steps.

Rui Ribeiro (RR): Market feedback is and will be the most valuable tool in any startup's toolbox. It shouldn’t be seen merely as a means to validate an MVP, but rather to obtain continuous and comprehensive feedback from customers. Following validation of the MVP, market sectors should be tested to determine the target market with the best fit for the value proposition, while adapting the value proposition to that market. Startups can and should see their first customers as mentors for their product. By focusing on the customer , the quality of the early adopter's experience can be maximised, which is key to ensuring loyalty and leveraging the first steps for growing the user base.

Bruno Azevedo (BA): When collecting market feedback, it's important to be pay attention to and understand the main advantages customers list for the solution or service. Focus on just 2 or 3 of those advantages until the added value for the customer can be monetised, to start generating a revenue stream and working on other stages of the business, albeit rough around the edges.

Attracting investment is an important milestone to help achieve goals and scale a business. What’s your advice for startups that are seeking initial venture capital investment and what should they expect of the investor?

JFR: Have an MVP with positive user feedback. Have a solid, complementary and enthusiastic founding team (including founders with programming skills).  Demonstrate the existence of a relevant sizeable market, the needs of which are not met by available solutions.

RR: One of the first questions that any founder should ask him or herself is: is venture capital financing the right fit for my project? The best way to answer this question lies in defining an investment roadmap. When seeking venture capital investment, we can establish two key points. One, the ability to demonstrate that there is a sizeable market and that it accommodates a scalable business model, based on metrics and solid evidence. Two, clearly conveying product differentiation — the so-called “secret sauce” — which will always be our best weapon to stop our competition from controlling the market. As for investor expectations, he or she should be able to create value for the business by activating his or her contact network, connecting potential partners and customers, and be able to continue financing the project. Being a match for the brand and business culture is also important in the medium and long-term.

BA: Startups can have several expectations of an investor and these are related to their needs and goals at a given stage (of development). The best advice I can give them is, when attracting investment, to validate all those expectations with the investors themselves, with startups that have been invested in by the investors and entities that are part of the entrepreneurship ecosystem.