Muitas empresas têm a tradição de dar aos seus clientes uma lembrança no final do ano.
Há uns anos atrás, o meu vizinho John surpreendeu-me ao querer oferecer uma lembrança. Eu tinha uma boa relação com o John , que me convidava muitas vezes para participar nos seus encontros de marketing multinível (Amway). Anteriormente, tinha recusado estas oportunidades, pois, na altura, não me despertavam grande interesse.
Estando ciente do poder da reciprocidade, sabia que ao receber uma oferta /prenda ficaria em dívida para com o John e, muito provavelmente, ele iria convidar-me para os seus próximos encontros. Mas, desta vez, iria sentir-me quase na obrigação de lhe retribuir a lembrança com a minha participação. Estava perante um dilema! Se aceitasse a lembrança iria sentir-me obrigado a aceitar o convite do John para participar num dos seus encontros. Se recusasse, estaria a ser indelicado.
E, honestamente, mesmo conhecendo o princípio da Reciprocidade, seria muito difícil recusar um convite para participar num dos seus encontros depois de aceitar o seu presente.
Então, o que devia fazer?
Refleti sobre esta questão durante vários dias. Percebi que o John estava a tenter recrutar-me. Nessa perspetiva, deixei de sentir-me desconfortável ao recusar a sua lembrança.
Aprendi uma lição, pois, o poder de oferecer lembranças influenciou-me a fazer algo que não queria fazer.
Em 1984, Robert Cialdini escreveu Influência: A Psicologia da Persuasão. Os seis princípios universais da persuasão incluídos no livro ajudaram milhões de pessoas a serem mais influentes na vida dos outros.
Os princípios da influência são:
- Reciprocidade
- Compromisso e Coerência
- Aprovação Social
- Simpatia
- Autoridade
- Escassez
Reciprocidade é quando recebemos uma lembrança de alguém que nos faz sentir obrigados a retribuir o favor.
Segundo um estudo científico, os clientes que entram numa loja de doces ou guloseimas são 42% mais propensos a comprar algo quando recebem uma pequena oferta de chocolate ao entrar na loja. O mesmo princípio aplica-se a quase todo o tipo de produtos.
A sua influência será maior se a oferta for:
- Significativa
- inesperada; e
- personalizada para quem recebe.
Se a lembrança que o John me ofereceu fosse algo de que eu precisasse ou que eu quisesse, a sua influência sobre mim teria sido muito maior.
Como é que aplico o princípio da reciprocidade para ser mais bem-sucedido na minha startup?
ficam aqui algumas sugestões….
- Leve os seus clientes a tomar café. Estará a proporcionar-lhes um café gratuito e uma desculpa para fazerem um intervalo do escritório. Se a experiência for agradável, irão sentir mais vontade de retribuir o favor de alguma forma. As vendas da empresa são complexas e envolvem múltiplos parceiros. Reunir informações relevantes e oportunas sobre o seu cliente e o seu processo de decisão é vital para o sucesso comercial da sua empresa!
- Faça algo pelos seus clientes de forma significativa: Apoie a sua indústria ou grupos de utilizadores.Quer sejam bibliotecários jurídicos ou engenheiros de minas, passe tempo com eles e tente ajudar a sua causa. Durante cerca de seis anos, vendi serviços de projetos de TI a agências governamentais. Disponibilizávamos sessões educativas gratuitas sobre Experiência e Utilização do Consumidor, respondendo às suas preocupações específicas. Quando o fizemos de forma correta levou a um aumento da procura pelos serviços dos nossos clientes.
- Ofereça um brinde. Os clientes adoram brindes! Esta é uma oportunidade para oferecer algo que lhes recorde a sua empresa. E, se eles gostarem da oferta… ainda melhor!
- Considere oferecer produtos freemium. Oferecer uma parte do seu produto gratuitamente é um gesto de reciprocidade. Como poderá fazê-lo sem canibalizar a sua empresa atual? E algo que deverá trabalhar ao longo tempo.
Quer apliquemos a reciprocidade consciente ou inconscientemente, todos lidamos com ela. Quanto maior for a consciência deste poder de persuasão, melhor saberá como aplicá-lo.
