Fazer um bom pitch é um processo de evolução e melhoria contínua. Ao mesmo tempo é complexo, com vários detalhes a ter em conta, e é algo que, com a prática, tendencialmente melhora e torna-se mais refinado. No entanto, quando bem feito, é uma ferramenta extraordinária, com a capacidade de definir, no momento, o interesse genuíno de um investidor ou potencial cliente.
Embora tenha efetivamente uma componente de “arte”, não restam dúvidas que a prática e dedicação melhoram substancialmente a performance de um pitch. Por esse motivo, é possível criar um conjunto de dicas, ou se quisermos, boas práticas, de como fazer um bom pitch a um investidor com um bom deck:
- Estudar o investidor: Uma das mais importantes dicas e, por esse motivo, a primeira. É fundamental conhecer o investidor, a sua tese de investimento, os segmentos em que atua e direcionar o pitch para ele individualmente, de modo que este se identifique. Nem todos os investidores são os certos para cada empresa, especialmente para as que atuam em mercados mais específicos ou nichos de mercado. Por este motivo, para escolher bem, é preciso recolher toda a informação disponível sobre o investidor. Se possível, conseguir a primeira reunião através de uma referência!
- Avaliar o momento: O objetivo do primeiro pitch é convencer o investidor a ter uma segunda reunião, com mais tempo e disponibilidade. O objetivo do primeiro pitch nunca deverá ser “inundar” o investidor com informação sobre a empresa e produto, uma vez que se corre um sério risco de não conseguir transmitir a mensagem.
- Criar o deck: Preparar um deck simples, curto, com números e gráficos, grandes! Não esquecer, a mensagem deve ser transmitida pelo orador, não pela apresentação. Esta é apenas um auxiliar visual;
- Contar uma história: O problema e a solução deverão ser apresentados sempre de uma forma “contada”. A criação de um momentum é relevante, uma vez que vai criando um interesse crescente ao longo do pitch. Apresentar o problema como sendo algo relevante e tentar relacioná-lo com o “dia a dia” do investidor. De certo modo tentar fazer com o que o investidor veja aquele problema como sendo dele ou de alguém que lhe é próximo. É também de realçar que a solução deverá ser explicada de forma simples e complementar ao problema, mesmo que o destinatário possa ser um “expert”. Criar uma sensação no investidor de “ah, agora faz todo o sentido!” torna todo este ponto mais elucidativo.
- Business Plan e Financials: Saber os números é fundamental, pois transmite confiança e conhecimento de mercado. Saber a dimensão do mercado, volume de vendas dos concorrentes, o que é necessário para colocar a solução no mercado, entre outros, são informações cruciais que devem ser abordadas. Em suma, ter uma visão clara e sucinta do negócio no que toca a números.
- Plano de Marketing & Sales: Interligado com a dica #5 está o plano de Marketing & Sales. É crucial saber como, quando e a quem será vendida a solução. Explicar os passos e processos necessários para colocar a solução nos diferentes mercados de atuação ou geográficos. Um plano bem definido e ajustado à realidade é crucial para passar confiança ao investidor e evitar questões “mais difíceis”.
- Conhecer a concorrência: Não é um cliché. É importante conhecer os concorrentes, os produtos que têm no mercado, clientes, vendas, geografias e modelos de negócio. Isto é relevante não apenas para demonstrar por que razão a vossa solução é diferente (preferencialmente para melhor!) mas também o plano para que essa diferença e distanciamento se mantenha no tempo. Um gráfico onde se coloca a empresa no canto superior direito sem qualquer contexto não é suficiente. É necessário explicar com fatos e dados por que razão existe uma vantagem competitiva. Aqui é importante perceber se a vantagem competitiva é tecnológica (e defensável) ou temporal. Nenhuma das duas é errada, é apenas importante ter a noção de qual se aplica, uma vez que o investidor vai, certamente, querer saber.
- Modelo de Negócio: De uma forma simples: “Como se vende?”. Explicar o processo, preços, tipo de clientes, segmentos ou cadeia de valor. Caso o modelo de negócio seja também ele uma inovação, explicar por que razão é necessário melhorar o modelo de negócio e qual o impacto que isso pode ter no sucesso da solução. Os investidores são tendencialmente céticos a mudanças de modelo de negócio, por isso, se for o caso, será necessário explicar bem e de forma simples esse novo modelo.
- Equipa: Também não é um cliché. A equipa é crucial e um dos principais pontos que o investidor vai procurar, especialmente em fases mais embrionárias da empresa. É um facto que os investidores investem em pessoas, pois uma boa equipa arranja sempre uma solução. É por isso importante dar a conhecer a equipa, a experiência, background técnico e de que forma cada um deles vai atuar na empresa.
- Tração: Resultados. Apresentar resultados, quaisquer resultados atingidos até ao momento. Sejam os primeiros clientes, número de utilizadores, parcerias, certificações, prémios, enfim, tudo que demonstre a tração e o sucesso que a empresa tem até à data. Este ponto acrescenta uma segurança adicional ao investidor caso ele já esteja interessado neste ponto do pitch.
- Necessidade de financiamento: Saber e explicar as necessidades de financiamento atuais e futuras. O investidor vai querer perceber onde vai ser investido o dinheiro e onde esse investimento vai colocar a empresa. Caso estejam previstas rondas futuras, colocar uma timeline para essas rondas, milestones, métricas e KPIs a serem atingidos para conseguir concluir cada uma dessas futuras etapas. Este ponto vai passar uma mensagem de segurança, ownership e controlo sobre o futuro da empresa.
- Estratégia de Exit: Nunca esquecer que os investidores investem para mais tarde saírem da empresa, vendendo a participação com um múltiplo. Relacionado com a dica #1, é importante conhecer o investidor, os seus ciclos de investimento, os LPs e o ROI que este investidor procura. Conhecer os potenciais compradores da empresa, num cenário de aquisição, ou o caminho necessário até ao IPO, e relacioná-lo com o que o investidor procura, ajuda bastante no processo de avaliação do potencial investimento. Não esquecer a resposta à pergunta “Quando?”. Quando é que é expectável acontecer um Exit e de que forma isso se relaciona, uma vez mais, com a tese de investimento do investidor.
- Próximos passos e follow-up: Uma vez que o objetivo do primeiro pitch é conseguir uma segunda reunião, é relevante definir próximos passos e fazer follow-up. Desta forma, não só o investidor fica com todos os dados de contato necessários para futuras comunicações, como demonstra um sentido de organização e profissionalismo que ele procura nas empresas que investe. Aqui é também importante ter o pitch e o business plan preparados para serem partilhados, eventualmente através de um dataroom.
- Confiante, mas com respeito: É crucial mostrar confiança e segurança no que está a ser apresentado e explicado. O investidor avalia a linguagem não verbal, para avaliar também a segurança e confiança do orador. No entanto, é fundamental mostrar respeito. Pelo fato de se conhecer muito bem o mercado, o problema ou a solução, é possível cair na tentação de acharmos que sabemos muito mais que o investidor e fazê-lo de forma menos cordial. É muito importante saber gerir a apresentação, especialmente em casos em que o investidor é mais “fervoroso”, tendo sempre estratégias de evasão sem que se entre em confronto direto.
- Recolhe feedback, melhora o deck e pratica, pratica e pratica: Por último, mas não menos importante, recolher feedback imediato sobre o pitch, por forma a melhorar a mensagem, o deck ou qualquer documento acessório. Este fator vai permitir aprimorar a mensagem de uma forma mais homogênea,que permita a todos os investidores entenderem a mensagem. Após isso, praticar, praticar e praticar. Quando se achar que o pitch e a mensagem estão perfeitos, continuar a praticar mais uma centena de vezes. Filmar a apresentação, pedir a elementos da equipa ou familiares para verem o pitch e recolher feedback. Isto vai permitir não só melhorar a mensagem, mas principalmente garantir que o orador conhece bem o deck e sabe exatamente o que deve ser dito em cada slide. É também importante cronometrar. Nem sempre teremos 10 minutos para fazer um pitch, e é por isso relevante saber o que dizer em cada slide tendo em conta o tempo disponível no total.
Dica extra! Não esquecer que o primeiro pitch feito a um investidor em particular será, muito provavelmente, a um analista de investimento. Isto quer dizer que a responsabilidade do analista será juntar toda a informação reunida sobre a empresa e apresentar à equipa para definir próximos passos. A palavra “segurança” foi utilizada extensivamente ao longo de cada uma das dicas e não foi por acaso! É necessário transmitir segurança ao investidor. Por este motivo, é fundamental ajudar a preparar a informação, mostrando disponibilidade após o pitch para fornecer toda a documentação e informação que o analista necessita. Desta forma, este sentir-se-á mais seguro e confiante para apresentar o caso, estando preparado para responder às questões que, certamente, a equipa irá colocar.
O objetivo final de todo este processo é naturalmente conseguirmos o investimento. No entanto, não é um sprint, é uma maratona. Muitas das respostas serão “não”, até conseguirmos o primeiro “sim”. É muito importante aprender com os “nãos” por forma a melhorar o deck e o pitch como um todo. Importa também saber gerir o processo do ponto de vista mais pessoal, uma vez que do outro lado da mesa estará também uma pessoa, com objetivos e metas a atingir. Quanto mais próximos conseguirmos estar dessa pessoa e o conseguirmos ajudar a atingir esses objetivos, maior será a probabilidade de todo este processo. Nunca esquecer que os negócios são feitos entre pessoas, e uma ronda de investimento é um dos muitos negócios que a empresa se concretizará!
